• @echochel VK Facebook   Google+ Instagram YouTube

Челябинск
  • +11 ... +13 C°
  • +8 ... +10 C°
  • 58.129р. + 0.0297
  • 69.7664р. + 0.0879
  •  
  • Делай как Я

Поиск по сайту:

Экономика и бизнес

Эксперты: работа с разными психотипами менеджеров поможет повысить прибыль

  • 21.06.2016 г. 13:29
  • Слушать: эфир Скачать (1.69 Мб)
2106personal.jpg
Фото с сайта hrtime.ru

Бездушный трудоголик, душевный лентяй и карьерист. Работа с разными психотипами менеджеров поможет навести порядок в продажах и повысить прибыль. Такой точки зрения придерживается сопредседатель челябинского регионального отделения «Деловой России» Антон Рудаков. Деление работников на категории, конечно, условное. К «бездушным трудоголикам» эксперт относит тех, кто практически не живет своей жизнью, а посвящает все время работе. В свободные от исполнения профессиональных обязанностей часы они читают спецлитературу или занимаются расширением клиентской базы. «Душевными лентяями» названы те, кто живет впечатлениями и не заинтересован в профессиональном развитии. Что касается типа «карьерист», то это, скорее, золотая середина - человек, который работает хорошо потому, что соблюдает баланс между делом и отдыхом. Казалось бы, типаж «душевных» не особо пригоден к работе в продажах, однако это не так, доказывает эксперт. Есть сферы с огромным оборотом, где успешные сделки совершают именно такие люди.

«Есть менеджеры по продажам на B2G-рынке, то есть когда бизнес взаимодействует с муниципальными организациями. Не будем скрывать, в системе закупа во многих административных районах именно такие люди сидят на закупе. Выстроить коммуникацию эффективно может именно такой менеджер. Когда туда приходит трудоголик, он, наоборот, пугает такого клиента. Другой пример - корпорации, которые не перестроились. Есть много заводов, где все еще авторитарный стиль управления, директор управляет всем, чем только можно, нет никакого делегирования. Плановая экономика в рыночных условиях. Там только такие менеджеры и могут работать. Это отдельный сегмент. Каждому сегменту рынка - свой отдел продаж», - пояснил Антон Рудаков.

Сложность в том, что просто расставить людей по нужным местам, как шахматные фигуры, недостаточно. Для адекватной работы нужно использовать и разные стратегии мотивации. Платить много денег и думать, что это универсальный рецепт, который решит все проблемы, - ошибка. Так, для трудоголиков лучший стимул - усложнение задач, тренинги, кейсы, которые непросто «взломать». «Душевные лентяи» прекрасно справятся с креативной организационной работой, например, подготовкой дилерских встреч для клиентов. У типа карьеристов за себя говорит само название - нужно двигать их по служебной лестнице, давать людей в подчинение и учить разумно делегировать обязанности. Чтобы выстроить систему контроля результатов дифференцированного подхода к мотивации менеджеров, можно обратиться к опыту лидеров отрасли, продолжает бизнес-консультант Ксения Тысевич. Главное не поддаться соблазну и не начать изводить подчиненных отчетами по множеству показателей. Эффектом такого распыления станет не рост, а снижение эффективности и трата времени.

«В любом случае надо опираться все-таки на твердое, смотреть так называемые метрики. Это называется бенчмаркинг, то есть сравнивать свои показатели с рынком и с отраслью. Есть определенные лидеры в отрасли, и у них эти показатели, безусловно, есть. Наша задача - посмотреть, какие аналогичные показатели они используют. Допустим, у нас есть 100 показателей по одному определенному бизнес-процессу. Мы же не будем все 100 внедрять! Самое главное - понять, какая же практика сложилась. Не самим придумывать это колесо, а взять общеотраслевые нормы, которые сгенерированы рынком, на них и опираемся. Причем таких показателей по любому бизнес-процессу внутри компании достаточное количество. Главное не выбирать, как в меню, «методом тыка». Это неправильно», - считает Ксения Тысевич.

Подписывайтесь на новости «Челябинского эха» в Telegram